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페이히어는 팀의 성과와 임팩트를 위해 같은 방식에 얽매이지 않고, 변화에 기민하고 유연하게 대응하는 조직입니다. 이 유연성의 중심에 비즈니스 팀, 그리고 그 하위에 핵심 역할을 하고 있는 세일즈 팀이 있습니다.
우리가 만든 제품을 시장에 더 알리고, 더 큰 임팩트를 만들어내기 위해서는 ‘잘하는 세일즈’ 가 매우 중요합니다. 페이히어가 ‘잘하는 세일즈’ 를 하기 위해서는 이를 수행하는 팀의 구조와 일하는 방식이 매우 중요한 기반이 됩니다. 이에 팀의 구축과 안정화를 위해 팀 내에서 여러 가지 시도와 변화를 거쳐 왔는데요.
페이히어의 세일즈 팀이 그동안 어떤 시간들을 거쳐 왔고, 현재는 어떤 모습으로 일하고 있는지 소개해 드릴게요.
세일즈 팀의 생생한 이야기를 위해, 세일즈 팀 리더 현우님과도 간단히 만나보았습니다.
🥅 세일즈 팀의 핵심 목표
세일즈 팀의 구축과 안정화를 위해 여러 변화를 지나 왔지만, 이들이 지향하는 핵심 목표는 변하지 않고 있습니다. 크게 대외적, 대내적인 관점에서 주요한 목표를 가지고 있어요.
1) 대외적인 목표: 첫째도, 둘째도 매출이 최우선인 조직
세일즈 팀은 회사의 매출을 책임지는 핵심 조직 입니다. 그러다 보니 세일즈 팀의 목표도 매출과 직결될 수밖에 없습니다.
세일즈 팀은 현재 혹은 미래의 고객분들을 가장 최전방에서 만나고 대응을 합니다. 그러다 보니 각 프로덕트에 대한 피드백, 개선점, 고객의 생생한 반응을 가장 먼저 듣고, 가장 깊이 이해하고 있는 팀이기도 해요. 이러한 고객분들의 목소리를 어떻게 전사에 전파할 수 있을 것인지, 어떻게 구조화해서 전달할 수 있을 것인지에 대해서 고민을 많이 하게 됩니다.
회사 전체가 우리의 고객군을 어떻게 바라보고, 어떤 전략으로 접근할지에 대한 인사이트는 세일즈 팀에서 출발하게 되고, 이는 더 나은 제품과 강한 매출로 이어지는 기반이 됩니다.
2) 대내적인 목표: One Team, One Goal
세일즈는 흔히 개인 실적 중심의 ‘개인플레이’라고 생각할 수 있을 것 같습니다. 각 개별 세일즈 담당자들이 본인의 실적만 잘 내면 되지,라는 생각을 하기 쉬운데요. 페이히어의 세일즈 팀은 오히려 One Team 으로서의 얼라인을 지속적으로 하고 있습니다.
개인의 성과와 매출도 중요하지만, 결국 팀 전체의 매출을 높이는 것이 중요합니다. ‘전체의 매출’ 관점에서 생각하지 않으면, 주변을 보지 않고 본인 자신의 실적만 생각하게 됩니다. 우리는 어떤 매출 목표를 가지고 있고, 이 목표를 위해서 각 개인은 어떤 노력을 해야 하며, 주변 동료들에게 부족한 부분이 있다면 어떻게 그 부분을 채울 것인지, 동료들과 어떻게 도우며 목표를 달성해 나갈 것인지를 늘 인지하며 협업 문화를 만들고 있어요. 우리가 지향하는 매출 목표를 위해서는 결국 한 팀으로 움직여야 한다는 것을 강조하고 있습니다.
세일즈를 하다 보면 외부에서 다양한 변수와 어려운 상황들을 많이 만나게 됩니다. 그럴수록 내부 팀 안에서는 오히려 한 팀으로서, 한 방향으로 단단하게 움직여야 한다는 점을 중요하게 생각하고 있습니다. 이러한 얼라인은 세일즈 팀 리더를 중심으로 꾸준히 만들어지고 있어요.
🔁 세일즈 팀의 구조 변화
일하는 방식에 있어서 중요한 영향을 주는 요소 중 하나는 ‘팀 구조’입니다.
세일즈 팀도 처음부터 현재의 구조로 만들어지지는 않았어요. 팀 내에서도 다양한 시도와 변화를 거치며 가장 최상의 목표를 만들어낼 수 있는 조직의 형태를 지속적으로 고민했습니다.
팀의 구조 변화는 세일즈 팀의 목표 매출에 어떻게 긍정적인 영향을 줄 수 있을 것인지, 그리고 세일즈 팀 구성원들의 커리어 성장에 어떻게 유의미한 영향을 줄 수 있을 것인지 관점에서 고민하고, 의사결정했어요.
1) 고객군에 따른 분류: Enterprise Sales / SMB Sales
*(Enterprise: 프랜차이즈 등 대규모 고객을 의미함 / SMB: Small&Medium Sized Business 의 약자로, 소규모 고객을 의미함)
초반에는 세일즈 조직을 SMB 고객을 중심으로 운영했습니다. 하지만 SMB 고객만으로는 매출 성장에 한계가 있다는 사실에 직면했고, 규모가 더 큰 고객군도 함께 다루기 위해 Enterprise Sales / SMB Sales 의 형태로 구조를 나누게 되었습니다. 그러나 실제로 중간 규모의 엔터프라이즈인 Mid-market 까지의 고객군은 SMB 와 크게 다르지 않았고, 이로 인해 고객군에 따른 구분이 실질적인 차별화를 만들어내지 못했습니다.
2) 프로덕트에 따른 분류: Product Sales / Agency Sales
고객군 관점뿐만 아니라, 테이블오더 제품 하나만을 세일즈 하는 구조는 세일즈 구성원 개개인의 커리어 성장에 제한적이라는 판단도 함께 들기 시작했습니다. 이는 곧 조직의 동기 부여와 성과에도 영향을 미치게 되었죠. 동시에 기존의 *에이전시 세일즈 쪽에서도 매출의 한계를 넘지 못하고 있었고, 별도의 조직으로 운영되다 보니 세일즈 방식이 조직 안에 내재화되지 않아 성과로 이어지지 않는 문제도 확인되었습니다.
*(에이전시 세일즈: 인터넷 패키지, CCTV 등 매장 운영에 필요한 요소들을 세일즈하는 조직)
이에 따라 단일 제품 중심의 세일즈 구조에서 벗어나야 한다는 필요성이 논의되었습니다. 이에 규모에 한정하지 않는 다양한 고객군을 대상으로 하며, 전반적인 프로덕트를 다루어 커리어 확장성과 매출 가능성을 높일 수 있는 '프로덕트 세일즈’ 를 한 축에 두었습니다. 또한 별도의 조직으로 운영되었던 ‘에이전시 세일즈’ 도 세일즈 팀 하위에 두어 세일즈 방식을 동일하게 적용하고 매출 임팩트를 낼 수 있도록 하는 ‘에이전시 세일즈' 체계로 전환하게 되었습니다. 이를 통해 매출 임팩트는 높이면서, 팀 구성원들에게 반복적인 세일즈만 하는 것이 아니라 성장과 미래를 제시할 수 있는 구조를 만들어가고 있습니다.
🚀 세일즈 팀이 일하는 방식
세일즈 팀은 조직 구조에서의 변화뿐만 아니라, 일하는 방식의 관점에서도 다양한 시도를 하고 있습니다.
1) 세일즈도 Data Driven 하게
문제를 해결하기 위해서는 [문제 정의] 의 단계가 선행되어야 합니다. 세일즈 팀 역시 프로세스 내에서 개선이 필요한 지점을 파악할 때, 무엇이 문제인지 정의하는 과정부터 시작합니다. 이때 핵심이 되는 것이 바로 데이터입니다.
세일즈 전개 프로세스에는 퍼널 (funnel)이 존재하며, 각 단계별로 잘 전개가 되고 있는지 확인하기 위해서는 직관이나 경험도 중요하지만, 동시에 정량적인 데이터 분석이 필수입니다.
우리는 수많은 고객들을 만나기 때문에, 고객분들의 피드백은 매우 다양하고, 때로는 서로 상반되기도 합니다. 이럴수록 특정 고객의 의견이 전체 고객군에게도 유의미한지 판단하기 위해 데이터는 객관성을 확보해 주는 중요한 기준이 됩니다.
예를 들어, 어떤 특정 퍼널에서 고객의 전환율 데이터가 눈에 띄게 낮아졌다면, "왜 이 단계에서 고민이 많아질까?"를 질문하며 문제를 정의합니다. 특히 페이히어가 다루는 테이블오더는 비용을 지불해야 하는 프로덕트이기 때문에, 고객 입장에서는 비용 투자에 대한 확신이 필요합니다. 이 프로덕트가 본인의 매장에 정말 효과가 있는지, 이렇게 큰 비용을 지불할 만한 가치가 있는지 계속해서 고민하실 수밖에 없죠. 이때 세일즈 팀에서는 다른 고객들의 후기 자료를 정리하거나 무료 체험 기회를 제공하는 방식으로 고객의 의사결정을 돕습니다. 이렇게 촘촘하게 짜여진 퍼널 데이터를 바탕으로 문제를 파악하고, 구체적 해결책을 설계할 수 있는 구조가 갖춰져 있습니다.
2) AI 를 통한 리드 감도 예측, 정교해지는 세일즈 인사이트
최근 AI 시대가 도래하면서 AI 활용 능력은 선택이 아닌 필수가 되어가고 있죠. 페이히어에서도 다양한 업무 영역에서 AI를 적극적으로 활용하고 있습니다. 세일즈 팀도 예외가 아닌데요.
세일즈 활동에서 특히 중요한 것은 리드의 감도(*구매 가능성)를 정확히 파악하는 일입니다. 고객이 당장 도입을 검토 중인지, 아니면 도입까지 시간이 더 필요한 상태인지에 따라 접근 전략과 기대 매출이 달라지기 때문이에요.
기존에는 세일즈 팀 리더가 각 리드를 직접 검토하면서 감도를 일일이 판단해왔습니다. 하지만 이 방식은 사람의 직관에 의존하고, 시간도 많이 소요된다는 한계가 있었죠. 이에 따라 세일즈 팀에서는 그동안 축적된 세일즈 경험과 판단 기준을 AI에 학습시켜, 리드의 감도를 자동으로 분류하고 예측할 수 있는 체계를 구축해가고 있습니다.
이를 통해 세일즈 팀은 보다 정교한 매출 예측이 가능해지고, 고객별로 적절한 타이밍과 전략으로 접근할 수 있게 됩니다. AI를 통해 리더의 직관을 보완하는 것도 덤이고요.
3) 매장 컨설팅에서 고객의 신뢰까지
페이히어의 핵심 세일즈 방식 중 하나는 ‘매장 컨설팅’ 방식입니다. 이는 단순한 제품 판매를 넘어, 매장 환경을 깊이 이해하고 최적의 솔루션을 제안하는 고도화된 세일즈 방식인데요.
세일즈 팀 초기에는 인바운드 콜 중심으로 세일즈가 진행되었습니다. 그러다 보니 고객의 의사결정이 지연되거나, 도입 이후 프로덕트 운영에 어려움을 겪는 경우가 자주 발생했습니다. 실제로 페이히어의 프로덕트는 매장 운영에 매우 밀접하게 관여하는 특성을 가지고 있기 때문에, 매장 환경이 안정적이지 않으면 매장마다 크고 작은 문제들이 많이 발생하게 되었죠.
이에 따라 세일즈의 리드 타임을 줄이고, 제품이 매장에서 안정적으로 사용될 수 있도록 공사 초기 단계부터 매장을 방문해 인터넷 회선 위치나 수, 고객·서버 동선 등 운영에 필수적인 요소들을 직접 확인하고 컨설팅하고 있습니다. 매장의 인테리어 도면을 먼저 받고, 어떤 위치에 페이히어를 어떻게 놓고 운영할 수 있을지 확인하는 과정을 먼저 거칩니다. 해당 내용들을 기반으로 매장 인테리어를 진행할 수 있도록 고객분들과 함께 논의하는 과정을 가지죠. 예를 들어, 고깃집처럼 메인 POS 외에도 서브 POS 가 필요한 업종에는 실질적인 운영 시나리오까지 고려해 의견을 드리고 있어요.
이러한 과정은 ‘세일즈의 끝은 컨설팅’이라는 철학에 기반하여, 단순 세일즈/판매가 아닌 고객의 신뢰까지 이어질 수 있는 프로세스입니다. 즉, 페이히어의 세일즈는 단순히 제품을 ‘팔기만’ 하는 것이 아니라 고객의 복잡한 의사결정 환경을 함께 고민하고, 최적화하는 전략적 파트너십으로서 역할을 하고 있다고 볼 수 있어요. 이를 통해 세일즈 구성원 들도 더 정교한 세일즈를 하며 역량을 키워 나갈 수 있습니다.
세일즈 팀이 처음부터 이런 팀의 구조와 일하는 방식으로 일을 해왔던 것은 아닙니다.
세일즈 팀은 매출과 원팀이라는 목표 아래, 외부 환경의 변화와 고객 니즈에 민감하게 반응하며, 일하는 방식과 프로세스를 끊임없이 재설계해왔습니다.
세일즈는 늘 같은 방식에 머무는 것이 아니라 상황에 맞춰 유연하게 성장하고 있는 조직이며, 지금 이 순간에도 더 나은 고객 경험과 결과를 위해 변화하고 있어요. 이러한 역동적인 팀에서 치열한 세일즈를 함께할 동료들을 찾고 있습니다. 세일즈에 관심이 있으시다면 누구든 두드려주세요!
[세일즈 집중 채용 더 알아보기!]
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